Jak moc jsou ojetá auta pilířem celého byznysu importu Porsche ČR?
Ojeté vozy jsou jedním z důležitých pilířů automobilového businessu. Těmi hlavními jsou samozřejmě prodej nových vozů a aftersales. Význam ojetých vozidel zásadně rostl během covidu, z důvodu známých příčin zpožděných dodávek nových vozů. Vzhledem k mému předchozímu působení v pozici vedoucího prodeje nových vozidel Volkswagen, jsme si význam vzájemné spolupráce v Porsche ČR uvědomovali.
Je to stále stejný poměr nebo jako Das WeltAuto posilujete?
V oboru ojetých aut se pohybuji vlastně pětadvacet let. Poznal jsem nová auta, před rokem jsem se vrátil do segmentu ojetých vozů. A jsem si jistý, že ojetiny posilují. Jak jsem již zmiňoval, výrazně posílily v covidu, víme, že restrikce a dodací lhůty nových aut byly složité a musím říci, že velkým extrémem se stalo to, jak se ojetiny cenově posunuly. Někdy až nezdravě.
Mám a měl jsem k ojetinám hodně blízko, znal jsem lidi a znám prostředí. Je pravda, že během covidu se situace hodně změnila, povedlo se prodat vozy, které stály velmi dlouho. V ojetinách je to vždy v sinusoidách. V covidu se to sešlo, vozy byly relativně levně nakoupené a draze se prodávaly, protože se dalo prodat vše. Dealeři se tomu pak začali přizpůsobovat, takže se auta už i draze pořizovala. Nyní jde sinusoida bohužel částečně opět dolů, právě z důvodu relativně draze pořízených vozidel. Musíme něco dělat s tím, aby se prodala. Zvyšuje se množství aut na skladě.
Čeká nás obtížný rok, musíme si poradit především se skladovými zásobami. Samozřejmě chápu, že se do toho většině majitelů dealerství nechce, jelikož každé riziko ztráty je nepříjemné. Leckdy je totiž i malá ztráta ziskem. Je pravda, že v ojetinách se situace mění, jsme ve druhé části sinusoidy.
Jak dlouho budou podle vás ještě zlevňovat?
Zatím nezlevňují. Budou zlevňovat – ne standardní ojetiny, ne auta starší pěti let, ale budou zlevňovat zánovní vozy do dvou let stáří. Zde budeme muset společně s naší dealerskou sítí zareagovat.
Česká republika je obecně ojetinová. Jaký čekáte vývoj? Myslíte si, že se to změní?
Myslím, že se stále bude prodávat hodně ojetin. Je to hodně o psychickém rozpoložení – když jsem prodával nová auta, koupil jsem si nové. Nyní prodávám ojetiny a ojetinu bych si koupil, protože když můžu ušetřit na mladé ojetině, tak to rád udělám.
Poměr se za mě nezmění. Auta se nebudou zásadně zlevňovat. Zlevňují se skladová auta, ale cena nových bohužel spíše roste. Není tak důvod, aby docházelo ke skokovým snížením ojetých vozů. Proti tomu budou muset dealeři nakupovat a nebát se „osvěžit nabídku“ nově pořízenými vozy. Bez nákupu dalších vozů cenově přizpůsobeným trhu nelze business ojetých vozů opět obrátit na pozitivnější vlnu, na toto naše partnery upozorňujeme. I v naší síti budou dealeři shánět auta v aukcích nejen v ČR v zahraničí. Většina našich dealerů se tohoto bojí, protože v minulosti byla koupě individuálně dovezeného vozu riziko. Nicméně i v tomto případě se situace mění a transparentnost nákupu u stabilních partnerů v zahraničí bude jednou z příležitostí. Malinko se změní poměr vozů, ubývá nám bohužel vykoupených vozidel na protiúčet, což je především ovlivněno strukturou prodeje nových vozidel. V případě námi nabízených značek zde má zásadní význam prodej korporátním zákazníkům.
Vážíme si tak každého retailového klienta, který má zájem u nás prodat své vozidlo na protiúčet. Právě toto nám opravdu proti minulosti chybí. Dealerství si musí uvědomit, že portfolio vozidel bude možné navyšovat pomocí zdrojování vozů více distribučními kanály. Program Das WeltAuto je zde garancí kvality a rádi našim obchodním partnerům pomůžeme.
Sami za sebe auta nevyhledáváte a nedistribuujete?
Aktivně nabízíme dealerské síti naše referentské vozy z vozového parku Porsche ČR, společně s kolegy z Volkswagen Financial Services (VWFS) jsme zapojeni do mezinárodní aukce. Rádi bychom tento podíl zvyšovali, stále nejsme dost vysoko. Auta sami nekupujeme, ale tento obchod zprostředkováváme našim dealerům. Cílem pro tento rok je spolupracovat i s dalšími leasingovými společnostmi v ČR. Záštita je jedna z hlavních věcí, kterou můžeme jako značka Das WeltAuto v rámci importu Porsche ČR nabídnout.
Jak velkou roli hraje financování?
Našim hlavním partnerem je Volkswagen Financial Services. Financování stále hraje důležitou roli, nyní se pohybujeme na úrovni 20 % penetrace především s úvěry z VWFS. Ještě se nám bohužel příliš nedaří „ojetinový“ operativní leasing, což je ovlivněno vývojem zůstatkových hodnot. Nicméně lze konstatovat, že aktuální nabídka produktů VWFS je nejzajímavější v historii. Velice úspěšným je v tomto případě produkt „Chytře“ s možností navýšení poslední nerovnoměrné splátky. Zde, ve spolupráci s námi, získává navíc zákazník bonus v podobě tří servisních prohlídek zdarma.
Říkáte, že 20 %, není málo. Jsou drahé peníze?
Celkový poměr financování ojetých vozidel je jistě vyšší. V našem případě hodnotíme úspěšnost spolupráce s VWFS, ale na trhu jsou samozřejmě i jiné leasingové společnosti a nemůžeme zapomenout ani na aktivitu bankovního sektoru.
Roste poptávka firem po ojetých vozech?
Zvyšuje se, ale v ojetinách je to stále o hlavní podíl retailu. Samozřejmě procento prodaných vozů na IČO je vysoké – jedná se zde ale o malé živnostníky. Nestává se, že by přišla firma, že chce kupovat konkrétní flotilu v ojetinách. Toto téma otevíráme především v souvislosti s elektromobilitou, abychom zákazníky přesvědčili, že roční ojetý elektromobil není vůbec špatné řešení pro doplnění vozového parku korporátních zákazníků.
Sehnat do programu ojetiny je čím dál těžší?
Je to čím dál těžší, pokud se dealer rozhodne jít původní cestou pořízení vozidel „starou cestou“.
Když klesají objemy výroby, všichni říkají, že nechtějí dělat na objem, ale na zisk. Je nějaký objem, který nebude dost velký a bude nedostatek ojetin?
Je to ještě hodně daleko. Zdroj mladých aut bude pro koncern Volkswagen důležitý i z toho důvodu, že si člověk přijde vybrat, dostane větší prostor. Naše budoucnost je i v tom, že budou již brzy představeny certifikované programy jednotlivých značek. Jedním ze zdrojů nákupu dealerů budou auta nejen od importéra (v jednotkách kusů), ale bude možnost pořídit referentské vozy přímo z výrobních závodů. To může být jedna z šancí, jak mladé ojetiny u nás ještě posunout. Myslím si, že stále důležitější bude „lifecycle“. Naše průměrná hodnota vozu je 560 tisíc Kč, stáří do 18 měsíců. Naši dealeři ale potřebují, aby se jim zákazník vrátil na konci financování zpět s chutí obměnit vůz. Tak se vygeneruje druhý cyklus až 6–7letého auta. Když máme šanci nabídnout do 5 let stáří vozu zdarma servis, tak má dealer možnost opět oslovit a nabídnout mu financování podle přání klienta.
Naším společným cílem je zákazníky udržet nejen v našem ekosystému, ale především jim nabídnout plnohodnotné služby ke všem ojetým vozům různého stáří.
Není to vlastně náhrada za operativní leasing?
Je. Pro soukromníka je ideální varianta možnost si určit splátku, Víme, kde se pohybovaly splátky operativního leasingu v minulosti. Toto tak již nebude. Lidé se stále bojí si to spočítat. Jeden z úkolů našich prodejních týmů v programu Das WeltAuto je právě takto zákazníkům pomoci.
Nabídky levných operativních leasingů se však začínají opět objevovat…
Ano, může to být aktivita samotného dealera. Jsem příznivcem toho, že si dealer najde místo na trhu a garantuje odkupní cenu vozu. Má tak možnost si vygenerovat mladý ojetý vůz, ke kterému zná veškerou historii.
Obecně bazary prodávají nejvíc auta kolem 200 až 250 tisíc Kč. Takže se chcete trochu dostat na jejich píseček?
Spíše ne, nejsme si konkurencí, mají jinou formu byznysu. V síti Das WeltAuto naleznete 52 jednotlivých dealerů, a ne každý chce využít tuto cestu. Někdo chce prodávat jen mladé ojetiny. Není cílem lézt někomu do zelí. Jde o rozšíření nabídky. Jde o to udržet si zákazníka. Dealeři neřeknou, že se vyloženě bojí, ale usoudili, že některé druhy obchodu jsou pro ně rizikové nebo si v nich nejsou prostě jistí. Snahou každého dealera ale je, aby nemusel zákazníka i se starým vozem odmítnout. Samozřejmě i v našem programu se toto dá řešit poskytováním prodloužených záruk. V tomto případě opět ve spolupráci s kolegy z VWFS. Mnoho vozů z nabídky je navíc stále se standardní tovární zárukou, což je pro zákazníka alfou a omegou.
Pro samotné prodejce to bude také změna…
U nás každý prodejce prochází certifikací. Kvalita naší dealerské sítě je na vysoké úrovni. Pravidelně provádíme měření zákaznické spokojenosti včetně fiktivních nákupů (mystery shopping). Zde můžu s potěšením konstatovat, že si v porovnání s konkurencí vedeme opravdu dobře, což ukázal i průzkum realizovaný v roce 2023.
Existuje spolupráce mezi dealery?
Jak jsem již zmiňoval, v naší síti je 52 individuálních partnerů. Vzájemná komunikace a možnost vyhovět zákazníkovi samozřejmě existuje, ale jedná se spíše o individuální případy.
Neznačkové, klasické bazary jsou v první linii. Vaši prodejci jsou více chránění, prodej má vyšší úroveň. Necítíte to jako téma?
Je to téma pořád. Ať to jsou stáčené kilometry nebo nižší standardy kvality prodeje. Cílem programu Das WeltAuto od počátku jeho vzniku je profesionalita prodejce a transparentnost spojená s kvalitou nabízených vozidel. Nadále intenzivně pracujeme na zlepšování veškerých našich služeb včetně edukace a školení našich prodejních týmů.
Člověk si koupí vůz hned, papírování se dělá na kapotě. Než se vyřídí převod, jezdí se se smlouvou, bez techničáku. I když jsme v digitalizovaném 21. století, státní aparát vám to moc neulehčuje?
Jak jsem již na začátku zmiňoval, jsem v tomto byznysu dlouho. V minulosti to v Česku byla v ojetinách spíše džungle. Zároveň je nutné přiznat, že se situace trhu ojetých vozů velmi zlepšila. Jsem stále přesvědčen, že nejhorší je, když člověk narychlo shání auto. Trh ojetin má stále určité procento rizikovosti. Je to jedna z hlavních, důležitých částí fungování programu. Nabídka maximální historie průkaznosti vozu, ať technického stavu, tak lustrace vozidel, zda nejsou zatížena právními riziky a tak dále.
Když jste zmínil auto bez historie: je to téma – auta z operativních leasingů z ciziny, která po roce na servis nedojedou a objeví se v nabídce. Je to móda i tady. Takových aut je velké množství a papírově se „zkazí“ hned na začátku. Jak s tím pracujete, odmítáte je, chcete historii rekonstruovat?
Máme výhodu, že zatím se naši partneři do takových rizik nepouštějí. Naše zkušenost s již zmiňovanými partnerskými programy je, že k vozu samozřejmě dodají vše – jasně popsaný protokol o technickém stavu, orientační náklady na případné opravy, dealer to auto sám koupí. Pro nás je to téma tohoto roku. Záleží na trhu, v Itálii nebo Německu to bude pravděpodobně trochu různé, ale stále je možnost si vybrat, zda nabídka jakéhokoliv vozu stojí za to. Vidím velkou příležitost.
Ale otočil bych to. Žijeme v tom, že auta nakoupíme a prodáme. Neumíme to řešit tak, že by se zákazník zeptal na auto a my jej sháněli. Všichni jsou zvyklí se řídit dle nabídky, ale musíme se začít snažit shánět zákazníkovi to, co si přeje. Je to dlouhodobý úkol. Nejde o to mít 150 aut v nabídce a nemít možnost dát zákazníkovi jeho vysněné. Musíte ale vědět, kde vůz sehnat, mít prověřený kanál. Prodejce musí být aktivní, shánět vůz. Je to změna myšlení byznysu u nás. Naučit naše prodejce, ale i samotné zákazníky, že tato možnost existuje.
Řeší se variabilita výbav?
Auto si najdete na webu, první výběr vozu se přesouvá do online světa. Zákazník si vůz najde, pošle poptávku. Důležitá je aktivita dealera, jak s poptávkou naloží. Když pak zákazník přijde, tak je úspěšnost velmi slušná. To dokazují i zmíněné skvělé výsledky mystery shoppingu. Je tu část klientely, která auto neobměňuje, nemá tu potřebu, nikdo ji nepřesvědčuje. Musíte umět zákazníka oslovit. To je práce pro nás i kolegy z VWFS, kdy přesně víte, kdy úvěr končí, čeká poslední splátku a hledá variantu se zákazníkem. Jen aktivní dealer bude mít v budoucnu možnost uspět. Online platformy otevírají trh mnohem větších rozměrů.
Po covidu se zákaznické chování změnilo – lidé nepotřebují navštěvovat několik dealerství. Raději si vůz vyberou v teple domova a osloví dealera. Důležitou roli v tomto hraje i předchozí zkušenost s konkrétním dealerem. Mnoho zákazníků již nehledá auto primárně podle ceny, ale rozhoduje kvalita a předchozí zkušenost. V tomto je kouzlo udržení si loajality zákazníka. V tom je budoucnost otevření se do Evropy.
ČR není jediná, která vidí potenciál v byznysu s ojetinami. Proč se tyto flotily objevují na prodejních platformách třetích stran? Proč si to DWA nepodchytí?
Program Das WeltAuto v ČR se samozřejmě primárně zabývá obchodem ojetých vozů v ČR. Nicméně nejen my, ale i kolegové z dealerské sítě hledáme další příležitosti, jak nabídku ojetých vozů v ČR zatraktivnit.
Elektromobily budou zajímavé
Jak do toho pasuje elektromobilita? Pochopil jsem, že to není žádaný ojetinový byznys.
Již na značce Volkswagen jsme se elektromobilitě věnovali. Máme pozitivní hodnocení u snad všech zákazníků, kterým jsme vozy půjčovali. Dařilo se mýty negativ bortit. Záleží ale na znalostech i postoji samotného personálu. I v případě našich prodejců nadále vnímáme odtažitost při vyslovení tohoto tématu. Nicméně jsme velice potěšeni, že se tato situace v průběhu roku zásadně změnila, a i v našich dealerstvích zaznamenáváme pozitivní přístup k prodeji elektrických vozů. Velice k tomu přispěla i organizace našich školení na téma elektromobility včetně možnosti vyzkoušení vozidel z portfolia našich značek.
Jedním z důležitých kroků byl i vznik pozice elektrospecialisty na jednotlivých dealerstvích. Díky vyškolenému personálu se znalostmi na úrovni prodeje nových vozů se nám tak podařilo prodej elektrických vozidel na sekundárním trhu zásadně navýšit. Ale je nutné přiznat, že se stále pohybujeme v řádu spíše desítek prodaných vozů.
Mluví se o tom, že elektroauta budou hůře prodejná kvůli vývoji obecně. Progresu technologií. Některá auta stojí dnes ojetá jako nová, je to tak?
Jsou dva pohledy. První je, že kvůli tomu budeme bojovat s mladými vozy. Jsem přesvědčen, že když vezmete zákazníka na auto za 250 tisíc Kč, tak mu nabídnete ojetou Octavii. Elektromobil dává šanci do budoucna, že to bude to druhé auto do domácnosti, na nákupy, školy a podobně. Je to bezúdržbové auto. Když máte osmiletou záruku na 80 % kapacity baterie (do 150 tisíc km), tak pětiletý Volkswagen ID.3 za přijatelnou cenu vlastně bude nadále beznákladový. I když máte 70 % kapacity baterie, tak máte 350 km dojezd. Do budoucna má smysl jít do průměrného 5–6letého auta.
Kdo si auto nyní pořídí, tak třetí cyklus ojetiny bude stále zajímavý pro zákazníka, který bude chtít bezúdržbové auto, bez rizika. Čeká ho jen výměna pneumatik a brzd, a i ty vydrží u elektromobilu násobně více. Dává to smysl v této cenové kategorii. Nyní jsou e-Golfy vyprodané, v Německu se pohybují na úrovni 10 tisíc eur. Jako bazarista bych vzal 2, klidně 4 taková auta. Za 250 tisíc Kč to nemá jedinou nevýhodu, jen dojezdy. Nyní se dá ID,3 sehnat za 20 tisíc eur, až bude mít hodnotu 250–300 tisíc Kč, tak může hrát v ojetinách velkou roli.
Budoucnost bude zajímavá, ale ne pro každého, a ne v každém regionu. Bude tam, kde jsou na to lidé připraveni. Ve Praze a středních Čechách ta realita je. V určitých regionech může mít elektromobilita větší smysl, než si někdo myslí. Jde to dopředu, rychleji než konvenční pohony.
Kupuje se druhé auto do rodiny za 400 tisíc Kč?
Zatím ne. Stále se v tomto případě pohybujeme spíše v cenové hladině 250 – 300 tisíc Kč.
Říkal jste, že 560 tisíc Kč je průměrná cena. Kolik to bylo před 3 až 5 lety?
Průměrná prodejní cena postupně stoupá, logicky i z důvodu celkovému růstu cen vozů. V minulosti jsme se pohybovali mezi 420–430 tisíci Kč. Důležitý vliv na tuto situaci má i celkový poměr prodeje zánovních vozidel v naší síti, který je stále velice silně zastoupený u většiny našich obchodních partnerů.
