6+2 tipů jak pracovat s cenou na volné noze

Téma naceňování práce je problematika, která zajímá jak začínající volnonožce, tak i pokročilé podnikatele a v těchto dnech je to velmi populární téma. Není se ale čemu divit, práce s cenou není snadná, obzvlášť pokud jsme na volné noze a jsme v tom zcela sami bez jasné politiky. Během svého podnikání na volné noze jsem prošel mnoha milníky a mohu říci, že práce s cenou je přirozenou součásti vývoje každého podnikání. V tomto článku se dozvíte nejdůležitější tipy a rady, které se zakládají na vlastních zkušenostech.

#1 TIP – Spočítejte si, kolik potřebujete peněz

Pokud jste na začátku podnikání na volné noze a nevíte, jak si stanovit svou cenu, není nic snazšího, než spočítat kolik peněz vlastně potřebujete každý měsíc. Pokud jste naopak pokročilý podnikatel, není nic lepšího, než mít neustály přehled o vašich výdajích a jak se výdaje mění v čase. Následně je mohu lépe předpovídat, optimalizovat a snižovat případné zbytečné náklady.

Příklad u začínajícího volnonožce:

• Sociální zálohy 2388 Kč
• Zdravotní pojištění 2208 Kč
• Nájem 7000 Kč
• Jídlo 5000 Kč
• Doprava MHD 500 Kč
• Vstup do fitcentra 1000 Kč
• Půjčka 1500 Kč
• Aplikace 700 Kč
• Kulturní vyžití 3000 Kč

Celkové měsíční náklady jsou v tomto případě 22 296 Kč. Samozřejmě to berte s rezervou, ne každý musí do fitcentra, ne každý chodí do kina, ne každý má půjčku, a naopak někdo má hypotéku, dražší nájem nebo sní více jídla.

#2 TIP – Spočítejte si, kolik vyděláváte

Dalším nezbytným předpokladem pro správné naceňování, je kolik času chci vlastně pracovat nebo kolik mám průměrně zakázek za měsíc.

Příklad u začínajícího volnonožce:

• Asi 3-4 zakázky za měsíc v hodnotě od 3 000 Kč – 7 000 Kč, průměr je 3.5 zakázek za průměrnou cenu 6 500 Kč, měsíční odhadovaný průměr výdělku 22 750 Kč (pokud na volné noze již nějaký pátek jsem, tak jsem schopen si udělat průměr z příjmů, které mi chodí reálně do banky a bude to přesnější)
• Je jasné, že tomuto začínajícímu volnonožce toho moc k ušetření nebo pro neplánované výdaje nezbyde. 22 750 Kč je potenciální průměrný výdělek a náklady jsou 22 296 Kč. Zbyde mu pouze pár stovek k dobru, a to vůbec nepočítáme s tím, že jeden měsíc bude opravdu slabší a příjem bude třeba poloviční. S tím je třeba něco dělat.

#3 TIP – Budujte rezervu

V podnikání na volné noze jsou velmi pohyblivé měsíční příjmy. Mnohdy příjmy záleží na tom, kolik zakázek přijde, zda máme zálohu za práci, zda klient vůbec zaplatí apod. Jeden měsíc vyděláte 45 000 Kč a druhý měsíc klidně 10 000 Kč. Tyto propady je nutno pokryt nějakým esem v rukávu, kterým se stává rezerva. Je naprosto nutné, abyste na volné noze tvořili rezervu. Osobně doporučují odkládat maximum co můžete, může to být 20 % z příjmů, pokud máte i nějaké investice, může to být klidně i 50 % příjmů.

#4 TIP – Zdražujte

Je jasné, že abyste dokázali uspořit 20 % nebo 50 % z příjmů, musíte mít mnohem větší příjmy, než jsou vaše měsíční výdaje. Pokud nemáte mnohem vyšší příjmy než výdaje, je nutno bezodkladně zdražit. Téma zdražování je asi to nejtěžší, co zažijete v podnikání na volné noze.

Nejhorší případ je, když se na začátku hluboce podceníte a pak musíte postupně zdražit třeba i o 300 %. Nemůžete to udělat najednou, protože by Vám klienti odešli, a tak to musíte dělat postupně a celý tento proces může trvat rok či dva.

Říct si o více peněz klientovi a připravit ho na to, není opět nic lehkého. Klient může být nespokojený nebo na Vás může vytáhnout všechny věci, co v sobě celu dobu dusil. To je ale jedna z výhod zdražování. Klient Vám konečně opravdu řekne, co si myslí o Vaších službách. Druhým extrémem je, že bude klient úplně v pohodě a vyšší cenu příjme bez problémů. To je vlastně důkaz, že jste se celou dobu vlastně šidili. A to je taky nejzajímavější věc zdražování. Uvědomíte si totiž, že jste už dávno mohli mít lepší peníze. A jak říká často guru volnonožců – Robert Vlach, zdražujte klidně několikrát za rok. Tak na nic nečekejte a zdražujte.

Dalším zajímavým bodem zdražování je, že jste mohli celou dobu sami sebe blokovat od lukrativních zakázek, protože jste prostě byli až moc levní. To vytvářelo u potenciálních klientů pocit amatérismu nebo nekvalitních služeb. Můžete tedy ztratit několik klientů, kteří byli celou dobu tak trochu „vydřiduši“ a zneužívali Vás, ale pravděpodobně se dostanete ke klientům, kteří nebudou mít problém s financemi, budou daleko lépe jednat a pravděpodobně se i něco od nich naučíte. Jsou přece jenom mnohem dál než vy.

Příklad u začínajícího volnonožce:
Aby mohlo začínající volnonožce uspořit na rezervu dejme tomu 30 %, musí zvednou své měsíční příjmy o 30 %. V našem případě z 22 750 Kč na 29 575 Kč. Takže svou průměrně zakázku zvýší z 6 500 Kč na cca 8 500 Kč. A jak vidíte, ono to zas tak strašný rozdíl není a většina klientů neodejde. A ti, co odejdou, nemusí tohoto volnonožce mrzet, protože se chcete soustředit na dobře vykonanou profesionální práci, mít se dobře a nechce řešit finanční situaci klienta. 

#5 TIP – Chtějte peníze dopředu

Od doby, kdy sám vyžaduji předplacení hodin mé práce dopředu, se mi nestává, že bych měl klienty, co nakonec nezaplatí, nebo mají s platbou problém. U fixně naceněných zakázek vyžadují alespoň 50% platby předem. Tato strategie je výhodná i proto, že hned na začátku vycítíte, jak na tom klient je:

• bonitní klient Vám bez problému zálohu zaplatí nebo Vám dokonce nabídne zaplatit vše do předu.
• Naopak „problémový“ klient bude o ceně zdlouhavě vyjednávat, bude se bránit platit předem, bude se snažit cenu snížit apod. Na takového klienta si dejte pozor. Zřejmě to je klient, který nemá na Vaší práci moc peněz, nedůvěřuje vám a spolupráce bude zřejmě na hraně spokojenosti obou stran. 

Berte peníze předem a testujte obzvláště nové klienty. Nemusím připomínat, že pokud máte peníze předem, projeví se to ve vašem cashflow a taky budete mít větší pocit jistoty a pohody. Můžete se soustředit na Vaši profesionální práci a nemusíte řešit, zda Vám klient zaplatí nebo ne, nebo se s ním ještě hádat, kdy vlastně zaplatí. Má to výhodu i pro klienta. Čím vyšší je vaše pohoda, coby volnonožce, tím vyšší kvalitu a hodnotu od Vás klient nakonec získá. Nakonec bych dodal, že pokud máte peníze předem, snažte se je hned neutratit a raději si je odložte na speciální účet bokem.

#6 TIP – Slevu dávejte pouze za něco

Jsme národ, kde počítáme automatický se slevou. Přijdeme do obchodu a všude vidíme automatické slevy, aniž bychom si o ně řekli nebo o nic vyjednávali. V podnikání ale na automatické slevy zcela zapomeňte. Slevu dávejte klientovi jenom v případě, že od něj dostanete něco, co Vám pomůže. Může to být například:

• Větší balík peněz dopředu – klient mi zaplatí celou zakázku dopředu nebo si předplatí větší množství hodin do předu.
• Delší čas dodání – klient mi dá delší čas na dodání zakázky, já se nemusím stresovat, mohu během toho v klidu udělat další zakázky.
• Podíl na projektu – klient mi dá podíl na projektu, který pro něj vytvářím a mi z toho může v budoucnu přitékat pasivní příjem navíc. Na toto ale pozor, musíte si být 100 % jistí, že je to lukrativní projekt, který neskončí fiaskem a musíte to mít právně dobře podchyceno.
• Super reference – obzvlášť pokud začínám na volné noze, potřebují reference a mohu se domluvit s klientem, že pokud mi dát slovní referenci a budu třeba uveden na jeho prospektech jako partner, dostane za to slevu. Opět pozor na smysluplnost takové slevy. Opravdu se vyplatí dávat 15 % slevu za to, že budete mít vizitky na akci pořádané vaším klientem pro úplně jinou cílovku, než potřebujete?

Stanovte si maximální slevu, kterou jste ochotní dát a tu dodržujte. Já mám například maximální slevu 15 % a přes to nejede vlak. Pokud si vytvoříte pevnou cenovou politiku, pomůže Vám to ve vyjednávání s novými klienty. Nebudete muset přemýšlet kolik nebo kdy dáte slevu. Vy to přece už víte, protože to máte pevně dané.

#7 TIP – Stejná cena pro všechny

Dalším dobrým tipem je stejná cena pro všechny. Nedávejte jednomu klientovi hodinovku 500 Kč a druhém 800 Kč. Může se totiž stát, že se ti dva klienti náhodou potkají a bude oheň na střeše. Dalším důvodem je i to, že budete mít neustály zmatek při fakturaci, statistikách, při případných slevách a konečně i při zdražování. Pokud zdražím svou standardní hodinovku z 800 Kč na 900 Kč, tak jak to udělám u klienta, který měl doteď hodinovku 500 Kč? Zdražím mu skokově na 900 Kč nebo jen poměrově? Toto vede přirozeně k tomu, že budete mít navždy různé ceny u klientů. Takže moje rada zní, sjednotit ceny pro všechny klienty. Nedělejte stejnou chybu jako jsem udělal já!

#8 TIP – Co když se něco stane?

Podnikáte na volné noze, máte pěkné příjmy. Co když se Vám ale na výletě zlomí ruka, nebudete moci pacovat, nebo budete dlouhodobě v nemocnici. Máte pro tyto případy plán? Jak pokryjete svoje závazky s výpadkem příjmů, který je závislý na Vaší práci? Doporučují tedy mít vedle tučné rezervy zároveň nějaké komerční úrazové pojištění a platit si i nemocenskou u sociálky. Komerční úrazové pojištění má špatnou pověst, protože se v případě plnění budete muset zřejmě s pojišťovnou hádat, ale i tak je to pořád lepší než nic. A nemocenská na sociálce, to je další pojistka, kdyby selhalo úplně všechno. Navíc není drahá a nemá výjimky jako komerční pojištění. Myslete na zadní vrátka!

#9 TIP – Kdy chcete do důchodu?

Posledním tipem nebo spíše doporučením je úvaha nad tím, kdy chcete vlastně skončit s práci na volné noze? Nebo lépe, kdy se chcete stát finančně nezávislými? Asi každý z nás by se chtěl stát finančně nezávislý, co nejdříve, ale má to každý z nás opravdu spočítané? A má každý z nás nějaký plán či strategii?

Investice a finanční plán je samozřejmě kapitola sama pro sebe a na správné vysvětlení, pochopení a naplánování by nestačilo ani několik knih. Nicméně je dobré tvořit mimo rezervy i nějaké investice. Dnes je na trhu bezpočet produktů, jako jsou akcie, fondy, kryptoměny a další potenciálního investiční možnosti. Pokud na to nemáte čas nebo na to nemáte dostatečné znalosti, doporučují se sejít s finančním poradcem a probrat vaše možnosti a dlouhodobou strategii si nechat sestavit. Dobrý finanční poradce Vám navíc zcela určitě přinese nové pohledy na Vaše výdaj a příjmy.

Na závěr

Doufám, že vám můj výběr tipů pomůže v lepším udržitelném podnikání na volné noze.  Protože pokud udržíte své vlastní podnikání dlouhodobě, a přitom budete umět dobře pracovat s cenovou politikou, budete nejen na tom lépe finančně, ale budete se cítit více v pohodě, budete mít pohodové bonitní klienty, a nakonec budete ještě více svobodnější.

---

Pokud byste měli dotazy, připomínky nebo nějakou Vaši zkušenost, napište mi ji prosím do komentáře dole. Pokud se Vám navíc článek líbil, tak ho prosím sdílejte na svém Facebooku. Tím vším mi pomůžete v motivaci psát další články z mých cest.

Článek byl publikován: 03. 05. 2019