Tendry NATO: nejen vojenským sortimentem živa je aliance

Ve třetí části seriálu věnovaného tendrům do mezinárodních organizací představujeme výběrová řízení vypisovaná agenturou NSPA (NATO Support and Procurement Agency), která funguje jako platforma pro tendrování zboží a služeb pro členské státy Severoatlantické aliance a několik partnerských zemí. Přes NSPA se realizují zakázky v myriádě sektorů, které výrazně přesahují obranný a zbrojní průmysl.

Agentura NSPA funguje jako platforma pro tendrování zboží pro státy NATO a některé partnerské země. Foto: Shutterstock

Přes agenturu NSPA byly v roce 2019 uskutečněny tendry na zboží a služby v hodnotě zhruba 4 miliard eur, přičemž trend ročního objemu udělených kontraktů v korelaci s rostoucím plněním závazku 2 % výdajů zemí NATO na obranu setrvale rostl. Principem fungování NSPA je primárně poskytnutí platformy pro dodavatele a odběratele (z řad členských států Aliance, ale i řady partnerských států) a zprocesování vlastního tendru. V rámci vysoutěžených kontraktů dodavatel fakturuje přímo NSPA. Ta přitom sama o sobě funguje striktně na principu „no profit – no loss“.

I NSPA byla pochopitelně nucena reagovat na vývoj spojený s pandemií covid-19. V roce 2021 tak vznikl nový obchodní úsek NSPA zaměřený na zdravotnický materiál, který od vypuknutí pandemie poptal například jen ochranné zdravotnické pomůcky v hodnotě více než 160 milionů eur.

ÚSPĚCHY ČESKÉHO VÝROBCE MUNICE

Mezi firmy, které jsou v dodávkách do NSPA dlouhodobě úspěšné, patří i vlašimská společnost Sellier & Bellot. Ta začala dodávat své produkty do zemí NATO již před 15 lety prostřednictvím předchůdce dnešní NSPA (ta formálně vznikla až v roce 2015). První větší kontrakty a úspěchy v aliančních tendrech pak přišly kolem roku 2011.

„Zpočátku NSPA vypisovala jednorázové tendry pro jeden členský stát,“ popisuje vývoj vztahu české firmy a NSPA současný Export Manager firmy Michal Kuklík, který se o tendry a kontrakty předního českého výrobce munice do NSPA stará. „V posledních několika letech však NSPA vypisuje tendry pro uzavření víceletých kontraktů, tzv. „Outline Agreements“, na období například 4-5 let s předem vysoutěženou cenou, kdy se v případě poptávky na produkt v rámci těchto kontraktů řeší již jen nabídka dopravy na místo dodání v zemi konečného příjemce. Paradoxem je, že jeden z prvních dlouhodobých kontraktů s NSPA byl pro Armádu ČR,“ pokračuje Kuklík. Většina dodávek této firmy míří těm členským státům NATO, které nemají v daném segmentu vlastní výrobu, případně nedisponují dostatečnou výrobní kapacitou. Z Vlašimi tak za uplynulých 15 let realizovali kontrakty přes NSPA i jejího předchůdce NAMSA v úctyhodné souhrnné hodnotě ve výši 1,4 miliardy korun.

„První a zásadní rada, kterou bych zájemcům o tendry přes NSPA dal, je nemít z nich obavy a zkusit to. I my jsme první účasti v tendrech začínali na relativně malých požadavcích v řádu nižších množství, než jsme se dostali k vyšším objemům. Dalším tipem, který se osvědčuje, je vyčlenit užší okruh zaměstnanců ve firmě, který má tendry NSPA na starosti. To přitom nemusí znamenat nutnost o takového pracovníka navyšovat stavy, já například agendu NSPA pokrývám nad rámec své běžné teritoriální agendy,“ poskytuje cenné rady Michal Kuklík, který rovněž potvrzuje, že počáteční časová investice do zorientování se v zadávací dokumentaci je jednorázová, neboť matice vlastních dokumentů se napříč tendry mění jen velmi málo. „Z tohoto hlediska je administrativně náročnější zpracování dodávací dokumentace, která se samozřejmě řeší až v okamžiku získání kontraktu a případných dodávek. Ty za tuto zátěž samozřejmě stojí,“ usmívá se Kuklík.

Ačkoliv první dojem z NSPA může vést k domněnce, že pokud se nepohybujete v obranném a bezpečnostním průmyslu, nebudete mít co nabídnout, opak je pravdou. Kromě vojenského materiálu se přes NSPA dodává celá řada duálního či vysloveně civilního materiálu, kam můžou spadat například všechny formy výstroje (funkční textilie, obuv, stany, ochranné brýle, dalekohledy či outdoorové láhve), vybavení vojenských táborů (od plotů přes generátory až po čističky vody) či v současné době velmi aktuální sektor zdravotnického vybavení (od injekcí po vybavení nemocnic). Ačkoliv české firmy jsou (nejen) díky společnosti Sellier & Bellot poměrně dobře etablovány ve vojenské části zboží dodávaného přes NSPA, v civilním sektoru rozhodně stále existuje obrovský potenciál pro uplatnění českých dodavatelů.

Společnost Sellier & Bellot se dobře etablovala v té části dodávek přes NSPA, která se týká obranného průmyslu. Foto: Sellier & Bellot

JAK NA TO?

„Prvním krokem zájemce o dodávky přes NSPA by mělo být ověření poptávky pro jeho produkt či službu,“ radí Jiří Štěpánek z českého ministerstva obrany, který zastává pozici české kontaktní osoby při NSPA. To lze učinit poměrně snadno kontrolou avizovaných tendrů (Future Business Opportunities – FBO či již vypsané Requests for Proposals – RFP) v sekci „Opportunities“ na portálu NSPA, kde naleznete i historické výsledky tendrů v hodnotě nad 800 tisíc eur. Zvýšenou pozornost pak Jiří Štěpánek doporučuje věnovat rovněž požadavkům na certifikáty a standardy, stejně jako seznámení se s nejběžnějšími objemy kontraktů.

V okamžiku, kdy zjistíte, že pro vaše produkty či služby existuje u NSPA zajímavá poptávka, můžete přikročit k registraci jako dodavatel. Tu lze učinit na témže portálu a je zdarma. Její součástí je i specifikace vámi potenciálně dodávaného zboží (NSPA používá vlastní kódy ACODP) a měla by jí z vaší strany předcházet žádost o NATO CAGE kód pro vaši společnost, o nějž lze rovněž požádat online. Schválení registrace ze strany NSPA je poměrně rychlé, ve srovnání s jinými mezinárodními organizacemi je v tomto případě nespornou výhodou, že upozornění na nové tendry v oblasti zboží a služeb, které jste při registraci zadali, chodí na váš e-mail bezplatně.

„I zaslání vlastní dokumentace do tendrů probíhá online, buď přes portál NSPA či e-mailem,“ popisuje Michal Kuklík a doporučuje primárně zkontrolovat soulad vaší nabídky s technickými zadáními tendru. Hodnotitelé totiž při nesouladu v této zásadní oblasti k posuzování ceny či doby dodání vůbec nepřistoupí.

Další rady poskytuje i český zástupce u NSPA Jiří Štěpánek: „Důležité je kontrolovat e-mail, který jste zadali při registraci, a odpovídat na zaslané výzvy, a to i negativně. Stejně důležité je pak udržovat aktuální váš profil registrovaného dodavatele.“ V případě nejasnosti v zadání tendru je nejlepším postupem jasně formulovaný dotaz na odpovědného zpracovatele tendru v NSPA, jehož kontaktní informace jsou v zadávací dokumentaci.

Ačkoliv podle Michala Kuklíka na pracovníky NSPA zpravidla nenarazíte ani na specializovaných veletrzích, NSPA pořádá přímo v Lucemburku, kde sídlí, pravidelné průmyslové dny, na nichž můžete své produkty a služby prezentovat a kde se rovněž můžete dozvědět přímo od zdroje řadu dalších užitečných informací využitelných ve vašich prvních tendrech. S účastí na průmyslových dnech je připraven českým zájemcům asistovat český zástupce Jiří Štěpánek (czlo@nspa.nato.int), stejně jako zastupitelský úřad ČR v Lucemburku.

K využití podpory ze strany českých zastoupení vybízí zájemce o dodávky do NATO i náměstek ministra zahraničí Martin Tlapa: „První tendry do každé mezinárodní organizace mohou představovat pro nováčky v tomto oboru určitou psychologickou bariéru. Využití zkušenosti našich kolegů v zahraničí, kteří se agendou NSPA zabývají dlouhodobě, je proto rozhodně správná cesta. Obzvláště v tendrech NSPA zaměřených na duální či vysloveně civilní sortiment zboží a služeb mohou české firmy v horizontu několika málo let zněkolikanásobit objem dodávek ČR a pro české společnosti mohou tendry NSPA znamenat nové lukrativní odbytiště v post-koronavirovém světě.“

KAREL SMÉKAL, zvláštní zmocněnec pro účast ČR na světových výstavách